Každá firma má jiné obchodní procesy, jedná s jiným typem zákazníků, kterým nebízí své produkty nebo služby. I ty se liší - svojí cenou, velikostí, opakovatelností. Tomu všemu se musí přizpůsobit způsob, jakým firma propaguje, a prodává svoji nabídku.
Řešení Aptien se soustředí na typ prodeje, který je založený na řízení příležitostí. Co to znamená? Znamená to, že se nezabýváte prodejem jednotlivých levných výrobků, ale služby nebo produkty, které prodáváte jsou předmětem konkrétní nabídky , které věnujete svůj čas - obchodní úsilí, které se vám musí vyplatit.
Takový způsob prodeje se založený na aktivním přístupu obchodníka, obchodního zástupce. Při takovém způsobu obchodování si obchodník vytváří seznam potenciálních zájemců, se kterými obchodně pracuje, pokud je nevyřadí, protože nejsou perspektivní nebo dokud je nezíská jako zákazníky.
Ne vždy se to podaří - z prvního seznamu vyhlédnutých zákazníků se obvykle zákazník stan každý stý (1:100) nebo padesátý
- efektivní prodejní proces s rostoucím prodejním kanálem
- potřebují jedinečný prodejní kanál, který odráží typickou cestu kupujícího.
- Každý potenciální zákazník prochází prodejním kanálem různou rychlostí v závislosti na úrovni zájmu, naléhavosti a množství průzkumu, který provedl ohledně produktu nebo služby.
- Některé vyhlídky mohou dokonce přeskočit etapy.
Jaký je postup při řízení obchodních příležitostí
- Vytvoření seznamu vyhlédnutých zákazníků (suspect)
- Oslovení vyhlédnutých zákazníků
- Vyřazení neperspektivních nebo těch, kteří nereagují
- Přesvědčování potenciálních zákazníků
- Podání nabídky
- Uzavření obchodu
Proč je důležité mít CRM systém
- Honí vás to
- Máte informace na jednom místě
- Vše ke klientovi - příležitosti
Další vymoženosti kvalitního CRM
Tím to ale nekončí. Vyspělost CRM se pozná i podle mnoha jiných funkcionalit systému:
- Evidence zákazníků – díky databázi zákazníků znáte přesně to, co vaši zákazníci potřebují a jaké mají preference. Můžete jim tak nabídnout nabídku na míru. Mít uložené informace o zákaznících je důležitý krok k efektivnímu podnikání a škálovatelnosti. S tím se pojí i možnost předpovědi prodejů můžete s ním předvídat, kdy bude mít zákazník opětovný zájem o produkt.
- Rozdělení obchodních případů na fáze – toto není typickou funkcí CRM, může vám ale významně pomoct s minimalizací problémů. S rozdělením obchodního případu na fáze máte větší přehled o celém jeho procesu. Můžete tak předejít mnoha nedorozuměním, které v průběhu procesu mohou nastat.
- Mobilní aplikace – každé technologicky dobře zvládnuté CRM má svoji vlastní aplikaci na mobilní zařízení. Občas je potřeba vyřizovat věci na cestách nebo mít systém po ruce na schůzce. K tomu všemu je vhodná plně funkční aplikace pro mobily a tablety.
- Nahrávání školení a schůzek – pro snadný přenos informací a efektivní využití času na online školení či schůzce je dobré mít možnost si hovor nahrát. CRM by měl mít zabudované komunikační nástroje s možností nahrávání obsahu pro opětovné shlédnutí.
Automatizace je dobrý pomocník
Všechny opakující se procesy je ideální co nejvíce automatizovat, ušetříte tím mnoho času a snížíte tím chybovost. Aby k ní nedocházelo, je potřeba zadávat do CRM správná data, jejich kontrola je tedy na místě. Zde CRM obchodníkům velmi ušetří práci tím, že mnohé informace CRM samo zkontroluje – např. správnou adresu u zadané firmy přímo z dostupných veřejných rejstříků. V neposlední řadě je nesmírně důležité a často podceňované téma zabezpečení dat. Bez správné ochrany CRM riskujete únik či ztrátu dat, která může být pro firmu zničující. K úplnému zabezpečení dat slouží například cloudové služby. Neponechávejte nic náhodě, nevyplácí se to.
Všechny zmíněné funkce CRM má naše řešení SugarCRM, právě proto ho využívají miliony lidí napříč businessovým světem. SugarCRM patří mezi to nejlepší, co se na trhu s obchodními systémy nabízí. Kontaktujte nás a přejděte na SugarCRM.
Co to může přinést?
Obchodníkovi to nepochybně přináší jednotnou platformu pro jeho záznamy. Vede jej to k určité systematizaci a tím i efektivitě práce. Pozor – nepleťte si to s individuálním přístupem k zákazníkovi. Uživateli systém zároveň vytváří agendu úkolů, které jsou někde uložené a obchodník se je včas dozví. Každý obchodník zná odpověď typu „… zavolejte prosím za půl roku, teď to není aktuální…“. Pokud si pracovník udělá poznámku do svého papírového diáře, je to obvykle ztracené. Zásadním pohledem pro obchodníka je něco, čemu se říká „pipe-line“. Dobrý obchodník, který má tah na branku, bude pocitově řešit prioritně to, z čeho ční největší „byznys“. Ale je pocit vždy nejlepší rádce? Obchodník musí svou „pipe-line“ vidět, a to obzvláště v situaci, kdy jedná s řádově desítkami partnerů.
Vedoucímu přináší tato praxe obrovské možnosti vyhodnocování. Proč potřebuje vedoucí vyhodnocovat obchodní příležitosti? Protože podle toho získá trendy vývoje obchodu ještě dříve, než to pozná na tržbách či počtu zakázek. Protože získá přehled o tom, ve kterém období bude zakázek víc, než firma zvládne, nebo naopak méně, než firmu uživí. Získá přehled o tom, který obchodník jak pracuje, a to ne jen podle tvrdé metriky „tržba“. Má možnost i vytvářet měřitelné plány obchodu a hlavně má firma možnost s velkým předstihem reagovat na jakýkoliv vývoj.
Management současně dostává i nástroj, jak porovnávat dřívější predikce se skutečností. Lze tak korigovat odhady a postupně tento proces zpřesňovat. Významným faktorem je též možnost sledovat aktivitu obchodu pomocí ABC analýzy obchodních příležitostí a rozboru pipe-line. Zavedení této agendy není složité, ale má velký rychlý efekt v řízení obchodu.