Obchodní trychtýř představuje ideální obchodní proces a jednotlivé fáze, kterými prochází zákazník.
- Spojuje aktivity marketingu při oslovení zákazníka a obchodu při získání zákazníka.
- Je základem pro obchodní plán - pipeline
Obchodní trychtýř je typický zejména pro aktivní obchod ve kterém vyhledáváte potenciální zákazníky. Tedy ty, kdo by mohli mít potenciálně zájem o vaše produkty nebo služby. Nejprve vyhlédnete a oslovíte potenciální zákazníky na trhu, které se následně snažíte přesvědčit pomocí obchodních technik, aby se stali vašimi zákazníky. Existuje více názorů a přístupů, jak lze seřadit a pojmenovat jednotlivé fáze zákazníka, my v Aptien používáme v rámci obchodního trychtýře následující 4 fáze:
Trh
- na trhu vyhledáváme zákazníky a zájemce
- trh aktivně oslovujeme marketingem, reklamou, PR, a dalšími marketingovými aktivitami
Suspect - vyhlédnutý zákazník
- je vyhlédnutý zákazník na trhu, ten o kterém se domníváte, že by mohl chtít váš produkt
- on o tom ještě neví, suspect oslovujete s nabídkou nebo marketingovou kampaní
Prospect - zájemce
- je potenciální zájemce, který již projevil nějaký zájem o nabídku
- například navštívil vaše webové stránky nebo zašel do obchodu
Lead - potenciální zákazník
- lead je potenciální zákazník, který se rozhodně o váš produkt zajímá
- projevil již aktivní zájem a vy ho musíte přesvědčit, aby se stal zákazníkem
Zákazník
- zákazník je ten, kdo váš produkt koupil
Jak s obchodním trychtýřem pracovat
Obchodní zástupci přesouvají potenciální zákazníky v jednotlivých fází podle vývoje jednání. V každé fázi se zvyšuje pravděpodobnost, že se ze suspectu stane zákazník.
- Obchodník zadá potenciálního zákazníka (suspect), kterého si vyhlédl
- Podle pravděpodobnosti a reakcí posouvá z fáze do fáze
- Používá hodnocení a potenciální zákazníky postupně kvalifikuje
- Poměr úspěšnosti přesunu z jedné fáze do druhé se nazývá konverze
