Vysvětlení obchodního trychtýře lidsky jednou větou
- Obchodní trychtýř je grafické znázornění sekvence kroků, kterými řídíte obchodní proces od začátku do uzavření obchodu, tedy převádění potenciálních zákazníků od prvního kontaktu až po zákazníky.
Co znamená obchodní trychtýř pro obchod malé a rostoucí firmy
Obchodní trychtýř představuje nástroj pro řízení obchodního procesu a jednotlivých fází, kterými prochází zákazník.
- Obchodní trychtýř je grafické znázornění fází, kterými potenciální zákazníci procházejí.
- Zároveň popisuje sekvenci kroků (proces), kterými se zákazník pohybuje od prvního kontaktu až po nákup a případně loajalitu.
- Pomáhá systematicky oslovovat, přesvědčovat a získávat zákazníky
- Nahoře je široký (mnoho vyhlédnutých zájemců) a směrem dolů se zužuje (méně skutečných zákazníků).
- Spojuje aktivity marketingu při oslovení zákazníka a obchodu při získání zákazníka.
- Je základem pro obchodní plán - pipeline
Jak obchodní trychtýř funguje v praxi
Obchodní trychtýř je součástí CRM systémů, jako je třeba Aptien CRM, kde pomáhá třídit potenciální zákazníky - tedy ty, kdo by mohli mít potenciálně zájem o vaše produkty nebo služby. Svoji podstatou vede obchodníky v jejich obchodních aktivitách.
- Nejprve vyhlédnete a oslovíte potenciální zákazníky na trhu
- Ty se následně snažíte přesvědčit pomocí obchodních technik, aby se stali vašimi zákazníky.
1. Trh
- na trhu, v definovaném segmentu vyhledáváte potenciální zákazníky a zájemce
- trh aktivně oslovujeme marketingem, reklamou, PR, a dalšími marketingovými aktivitami
2. Suspect - vyhlédnutý zákazník
- je vyhlédnutý zákazník na trhu, ten o kterém se domníváte, že by mohl chtít váš produkt
- on o tom ještě neví, suspect oslovujete s nabídkou nebo marketingovou kampaní
3. Prospect - zájemce
- je potenciální zájemce, který již projevil nějaký zájem o nabídku
- například navštívil vaše webové stránky nebo zašel do obchodu
4. Lead - potenciální zákazník
- lead je potenciální zákazník, který se rozhodně o váš produkt zajímá
- projevil již aktivní zájem a vy ho musíte přesvědčit, aby se stal zákazníkem
5. Zákazník
- zákazník je ten, kdo váš produkt koupil
Jak s obchodním trychtýřem pracovat
Obchodní zástupci přesouvají potenciální zákazníky v jednotlivých fází podle vývoje jednání. V každé fázi se zvyšuje pravděpodobnost, že se ze suspectu stane zákazník. V Aptien CRM používáme v rámci obchodního trychtýře 4 fáze:
- Obchodník zadá potenciálního zákazníka (suspect), kterého si vyhlédl
- Podle pravděpodobnosti a reakcí posouvá z fáze do fáze
- Používá hodnocení a potenciální zákazníky postupně kvalifikuje
- Poměr úspěšnosti přesunu z jedné fáze do druhé se nazývá konverze
