Třídění potenciálních zákazníků se nazývá kvalifikace leadů
- Vysvětleno jednoduše jednou větou: Je to vybírání perspektivních budoucích zákazníků.
Proč zákazníky třídit a kvalifikovat?
- Šetříte čas obchodníků – soustředí se jen na skutečné zájemce
- Zvýšíte šanci na uzavření obchodu
- Zrychlíte obchodní cyklus
- Odhalíte, kdo jen sbírá informace, ale kupovat nechce
Jak si správně třídit a poznat budoucí zákazníky
Tento praktický návod je určený pro malé a rostoucí firmy, které chtějí aby jejich obchod dále rostl. Ne každý zákazník, kterého si vyhlédnete nebo který vás kontaktoval je připravený nakoupit. Je důležité neplýtvat časem a věnovat se těm zájemcům, kteří mají reálný potenciál stát se zákazníky. A právě s tím pomůže takzvaná kvalifikace leadů (potenciálních zákazníků) – jednoduše řečeno: rychle poznat, komu se vyplatí věnovat pozornost.
✅ Co hodnocení leadů znamená ve skutečnosti?
Každého potenciálního zákazníka si prověříte sadou otázek, abyste poznali, jestli má cenu se mu. dále věnovat.
- Má zájem vůbec o náš produkt nebo službu
- Má rozpočet, který odpovídá naší službě?
- Je to ten pravý člověk, co rozhoduje?
- Potřebuje řešení právě teď, nebo „možná někdy“?
Nejznámější metoda pro kvalifikaci leadů: BANT
U každého zákazníka se zeptejte na tyto otázky. Zkratka BANT pomáhá zjistit 4 klíčové věci o každém leadu:
- Budget (Rozpočet) Máte peníze na naše řešení? Máte pro to vyhrazený rozpočet?
- Authority (Rozhodovací pravomoc) Můžete o nákupu rozhodnout vy nebo kdo ve vaší firmě schvaluje tyto nákupy?
- Need (Potřeba) Co vás přivedlo k tomu hledat řešení právě teď? Co chcete naším produktem vyřešit?
- Timeline (Časový rámec) Kdy plánujete nákup? Kdy byste chtěli začít?
Tip pro malé a rostoucí týmy: Nepotřebujete složité skórování
Stačí vám základní tříbodový systém:
- 🟢 Zelený lead – má zájem, rozhodovací pravomoc, rozpočet → věnujte se mu naplno
- 🟡 Žlutý lead – je zvědavý, zatím neřeší aktivně → sledujte a připomínejte se
- 🔴 Červený lead – nerelevantní nebo nemá zájem → neplýtvejte časem
Děláte to pro to, abyste si ušetřili a zefektivnili obchodní práci
- Nepřeskakujte kvalifikaci – pomůže vám soustředit se jen na kvalitní příležitosti.
- Používejte jednoduché otázky – nemusíte znát složité metodiky.
- Stačí selský rozum a trochu praxe – hlavní je se ptát a poslouchat.
Tipy z praxe: Co vám metodiky neřeknou
- Přidejte si stav pro "nereaguje" - pokud zákazník od začátku nereaguje nebo přestane zvedat telefony, je to určitě důvod k jeho vyřazení (diskvalifikaci)
- Stejně tak od začátku nepříjemného zákazníka si nepřejete, přidejte si a takové kritérium, pokud vám na dobrý vztazích se zákazníky záleží
Shrnutí a jak nastavit hodnocení leadů v Aptien CRM
Hodnotit vaše obchodní příležitosti, nové zakázky nebo potenciální zákazníky můžete přímo v systému
- Na kartě příležitosti nebo zakázky si nastavte kritéria pro hodnocení
- Pokud potenciální. zákazník kritéria nesplňuje, neposunete ho v do další fáze jednání
