Obchodní manažer dohlíží na prodejní tým a je zodpovědný za řízení růstu prodeje, stanovení prodejních cílů a vývoj strategií k dosažení těchto cílů. Obchodní manažer musí mít širokou škálu dovedností, včetně komunikačních schopností, strategického myšlení, schopnosti řešit konflikty a vést tým. Je to pozice, která vyžaduje jak obchodní, tak i manažerské dovednosti.
- Vývoj strategie: Vytváří a implementuje prodejní strategie k dosažení cílů společnosti.
- Řízení týmu: Najímá, školí a motivuje obchodní tým.
- Stanovení prodejních cílů: Stanovuje prodejní cíle a kvóty pro tým.
- Monitorování výkonu: Sleduje prodejní výkony a poskytuje zpětnou vazbu.
- Reporting: Připravuje prodejní zprávy a prognózy pro vrcholové vedení.
- Vztahy se zákazníky: Udržuje vztahy s klíčovými klienty a řeší stížnosti zákazníků.
- Obchodní aktivity
Náplň práce a odpovědnosti obchodního manažera
Vytváření obchodní strategie:
- Plánování a nastavování obchodních cílů: Plánuje a nastavuje obchodní cíle a strategie, které pomáhají firmě dosáhnout stanovených cílů.
- Vytváření a implementace obchodních plánů: Vytváří a implementuje efektivní obchodní plány k dosažení firemních cílů a růstu příjmů.
Řízení obchodního týmu:
- Vedení obchodního týmu: Vede, školí a motivuje obchodní tým, aby dosahoval co nejlepších výsledků.
- Kontrola a hodnocení výkonu: Sleduje a vyhodnocuje výsledky obchodního týmu a jednotlivých obchodníků.
- Nábor a školení: Nábor, školení, mentorování a dohled nad obchodními zástupci pro zajištění vysokého výkonu a motivace.
Stanovení prodejních cílů:
- Stanovení prodejních cílů a kvót: Stanovuje prodejní cíle a kvóty pro tým.
- Stanovení jasných prodejních cílů: Stanovuje jasné prodejní cíle pro jednotlivce i tým, které jsou v souladu s firemními cíli.
Monitorování prodejního výkonu:
- Sledování prodejních metrik: Sleduje prodejní metriky, analyzuje data a vytváří zprávy pro hodnocení pokroku a identifikaci oblastí pro zlepšení.
Prognózování prodeje a plánování rozpočtu:
- Příprava prodejních prognóz a správa rozpočtů: Připravuje přesné prodejní prognózy, spravuje rozpočty a efektivně přiděluje zdroje k dosažení prodejních cílů.
Obchodní aktivity obchodního manažera
Kromě výše uvedených manažerských činností je součástí jeho práce i obchodní činnost
Řízení obchodních příležitostí
- Identifikace a oslovování nových zákazníků, generování leadů, obchodní příležitosti: Hledání potenciálních zákazníků pomocí různých metod, jako jsou studené hovory, e-maily, dotazy na webu a obsahový marketing.
- Kvalifikace obchodních příležitostí: Posouzení, zda má potenciální zákazník šanci stát se skutečným zákazníkem..
Budování a udržování vztahů
- Budování vztahů s leady: Komunikace prostřednictvím e-mailů, hovorů a schůzek, poskytování relevantních informací pro jejich posun v prodejním cyklu.
- Vedení obchodních schůzek a prezentací: Pravidelné schůzky s obchodním týmem a prezentace pro klienty a zainteresované strany.
Uzavírání obchodů
- Vyjednávání: Diskuze a řešení námitek nebo obav ohledně ceny, vlastností, smluv nebo rizik a vyjednávání konečných podmínek prodeje.
- Uzavření obchodu: Dokončení smlouvy a zajištění prodeje prostřednictvím podpisu smlouvy, zpracování platby a finalizace smlouvy.
Poprodejní péče
- Zajištění spokojenosti zákazníků: Po dodání zboží nebo služeb zajištění spokojenosti zákazníků, identifikace příležitostí pro upselling, cross-selling a doporučení s cílem maximalizovat celoživotní hodnotu zákazníka.
- Spolupráce s týmem realizace: Úzká spolupráce s týmy zákaznické podpory pro sladění strategií a zlepšení spokojenosti zákazníků.
Jaké informace obchodník potřebuje
O příležitostech:
- Klíčové informace: Udržujte detailní informace o obchodních případech a příležitostech, jako jsou RFI, RFP, termíny odevzdání a obchodní fáze.
- Správa obchodního pipeline: Sledujte leady, příležitosti a interakce se zákazníky pomocí CRM nástrojů pro organizované následné kroky.
- Příprava obchodních zpráv: Dokumentujte obchodní aktivity, sledujte pokrok vůči cílům a reportujte výsledky obchodnímu manažerovi.
O kontaktech:
- Správa kontaktů: Využívejte centrální evidenci kontaktů napříč celou firmou.
O aktivitách a záznamech z obchodních jednání:
- Záznamy z jednání: Vedení záznamů z osobních schůzek, telefonátů, e-mailů nebo dopisů k obchodním příležitostem.
O navazujících úkolech:
- Vytváření úkolů: Vytvářejte úkoly k jednotlivým obchodním příležitostem nebo ze zápisů z jednání.
Jak Aptien CRM usnadní práci obchodního zástupce
- V evidenci firem umožní vést veškeré informace ke klientům
- Pomocí evidence příležitostí řídí obchodní příležitosti a informace kolem nich
- Řízení obchodního týmu:
- Kontrola a hodnocení výkonu: Sleduje a vyhodnocuje výsledky obchodního týmu a jednotlivých obchodníků. Vše vidíte online v evidenci obchodních případů a příležitostí
- Hlídání termínů odevzdání nabídky: Když potřebujete hlídat termíny odevzdání nabídky nebo přípravy podkladů k nabídce, uděláte to tak, že na vybrané obchodní příležitosti nastavíte hlídače u pole "Termín odevzdání nabídky".
- Vedení informací a dokumentace: Ke každé obchodní příležitosti můžete připojit jakékoliv dokumenty, obrázky nebo jinou přílohu. Jsou to poptávkové dokumenty nebo další přílohy z obchodních jednání. Přílohy, dokumenty, můžete dále roztřídit do složek. U nich lze nastavit oprávnění – kdo do které složky smí nebo nesmí.